【kav品牌营销４】为什么有些家具五金经销商总做不大？

品牌简介：

kav，凯威五金集团，源自德国，一直坚持的理念就是“创新价值，共赢kav”。不但有常规的铰链滑轨产品，更为很多家具、橱柜、拉篮、家电等工业客户定制了很多特殊的很有特色的功能产品！

kav铰链
今天参加３２届名家具展，会上其实来看家具辅料家具五金配件的人在整个馆来说都不算多，有好多展位的朋友都说一天
都没有两个客户进他们的展位，听起来真让人唏嘘。不过我们ｋａｖ似乎人缘好，今天五个人接待都忙得不亦乐乎，这一
个可能是我们的专业，只有铰链滑轨，一个是我们ｋａｖ也有些名气啦，因此很多客户一看到就走进来，吸引了不少的人
气。总的来说，客户对我们的质量与品牌知名度还是比较满意的！
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未来，我们的重点将会是发展渠道做经销商，让线上与线下结合，给客户更好的体验，并且，借助更多的实体渠道了解更多
地方不同的需求，未来，企业是因为定制而生存，在信息化越来越透明的年代，谁能整合资源，并利用信息资源为客户进行
个性化定制将会变得非常重要，也是制胜之道，ｋａｖ品牌铰链滑轨将会成为线上线下的铰链滑轨定制专家，我们将会与经
销商一起做好网上网下的结合，“ｋｅｅｐ　ａｂｉｄｉｎｇ　ｖａｌｕｅ，ｋｅｅｐ　ａｂｉｄｉｎｇ　ｖｉｃｔｏｒｙ＂．
而做好渠道，以下的内容，值得我们借鉴：
俗话说，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，无疑是老板的问题。我见过一些年销售额几千万，甚至上亿元的经
销商，但我仍然称他们为小老板。我看经销商的规模，根本不以营业额为依据。试想，几间门面房，十多个搬运工，虽然营
业额非常高，这样的老板能算大老板吗？
老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。
只有管理者才能把企业真正做大。
有两种类型的经销商永远做不大:
一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的
客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过
3辆。
另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚
钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。
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经销商是如何做大的?
真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：
首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通
过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。
再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，
他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；
三是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，
因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可
能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
经销商怎样才能进步?
有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。
首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果
能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。
其次，要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。
如果经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。
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大经销商应该做什么?
规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些啥呢？我认为老板主要应该做这样三件大事：
第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场
进行调整，准备如何与对手竞争等；
其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做；最后要研究消费者，研究他们的消费规律。
第三，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。
第四，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把
自己忙得晕头转向？

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